B2B Marketing

B2B Marketing

Der B2B Markt besteht aus Unternehmen, die sich nicht direkt an den Endverbraucher wenden, sondern an andere Unternehmen, die den Produktionsprozess weiterfĂŒhren. Das grĂ¶ĂŸte Umsatzvolumen unter den bestehenden MĂ€rkten entfĂ€llt auf die B2B MĂ€rkte. In diesem Markt kann sogar ein einzelner Kunde einen sehr großen Einkauf tĂ€tigen.

Unternehmen im B2B Markt sind nicht nur private oder gewerbliche Unternehmen, sondern auch viele verschiedene Unternehmen und Organisationen sind in diesem Markt vertreten, wie z.B. öffentliche Einrichtungen, Regierungsorganisationen, VerbÀnde und Stiftungen, ja sogar Sportvereine, Sonderveranstaltungen.

B2B MĂ€rkte mit ihren AktivitĂ€ten, die den Endverbraucher nicht einbeziehen, haben andere ArbeitsablĂ€ufe und Kundenmanagement gegenĂŒber den anderen MĂ€rkten. Daher gibt es spezifische MarketingaktivitĂ€ten, die diese GeschĂ€fte abdecken.

B2B Marketing ist ein weites Feld mit grĂ¶ĂŸeren Vertriebszielen und fokussiert MarketingaktivitĂ€ten auf autorisierte Personen wie EinkĂ€ufer und das obere Management. Daher werden AktivitĂ€ten wie Anzeigen und Kampagnen nach den PrioritĂ€ten der Zielgruppe gestaltet.

B2B Marketing umfasst einen Prozess, der die institutionelle und das Prestige von Unternehmen priorisiert. Wichtig ist der Eindruck, den Unternehmen bei ihren Kunden hinterlassen, dann das Image, das sie beim Endverbraucher zeichnen und zuletzt die Gedanken, die sie bei den internen Mitarbeitern erzeugen. Bei der Erstellung einer B2B Marketingstrategie wird ein Plan unter BerĂŒcksichtigung all dieser erstellt.

Es gibt grundlegende Regeln, die eine Unternehmensorganisation beim Marketing befolgen muss. Diese sind Umsatzsteigerung, Kostensenkung und Reputationsmanagement. B2B Unternehmen, die diese drei Grundregeln nicht richtig anwenden, können nicht erfolgreich sein.

B2B Markt oder kommerzieller Markt

B2B Marktplatz oder kommerzieller Marktplatz ist ein Begriff, der sich auf GeschĂ€ftstransaktionen zwischen Unternehmen bezieht. Handel zwischen Unternehmen hat als Endverbraucher-Einkauf eine verwurzelt lange Geschichte. Es gab jedoch in der Vergangenheit keine spezifische Klassifizierung oder Definition diesbezĂŒglich.

Mit dem Aufkommen des Konzepts des digitalen Marketings begann der B2B Markt Gestalt anzunehmen und den B2C Markt zu verlassen. Die GrĂ¶ĂŸe des Produkts oder der Dienstleistung und die Vielfalt der Zielgruppe ermöglichten es B2B MĂ€rkten, ihre eigenen Marketingstrategien zu entwickeln.
Obwohl sich die MarketingaktivitĂ€ten unterscheiden, sind auf Basis des B2B Marktes auch die BedĂŒrfnisse der Endverbraucher der Auslöser. Die Anforderungen oder BedĂŒrfnisse von Unternehmen, die den Endverbraucher bedienen, bestimmen die Richtung des B2B Marktes. Daher ist der B2B Markt nicht vollstĂ€ndig unabhĂ€ngig vom Endverbraucher- oder Verbrauchermarkt.
Die Zunahme der digitalen MarketingaktivitĂ€ten und die Vielfalt der digitalen MarketingkanĂ€le erweiterten den Umfang des B2B Marketings. Die daraus resultierende Prozessvielfalt hat das B2B Marketing als ein eigenstĂ€ndiges Marketingfeld bekannt gemacht. Viele Forscher und Marketingagenturen, die im Bereich Marketing tĂ€tig sind, haben begonnen, sich auf B2B Marketing zu konzentrieren. Somit hat der B2B Markt oder der kommerzielle Markt ein viel grĂ¶ĂŸeres Publikum in der Branche als der Verbrauchermarkt bekommen.

Das primÀre Ziel des KÀufers im B2C Markt ist die Gewinnsteigerung. Im B2B ist es sehr wichtig, sowohl den Gewinn zu steigern als auch die Kosten zu senken. Sowohl niedrige Kosten als auch die Effizienz pro gekauftem Produkt oder Dienstleistung sind die Grundprinzipien von VerkÀufern und KÀufern im B2B Markt.

B2B Marketing Agentur Teammitglieder arbeitet ĂŒber die Notizen

Was ist B2B Marketing?

B2B Marketing – definiert als “Business to Business” oder Marketing vom Handel zwischen Unternehmen – sind die MarketingaktivitĂ€ten von Unternehmen, die in großem Umfang an andere Unternehmen verkaufen. B2B Marketingprozesse werden meist von digitalen Agenturen durchgefĂŒhrt, die als B2B Marketing-Agentur bekannt sind.

Das wichtigste Ziel im B2B Marketing ist die ErfĂŒllung der KundenbedĂŒrfnisse. Es hat jedoch einen anderen Fokussierungsprozess als B2C. KĂ€ufer im B2B Markt sind AutoritĂ€re, die große Mengen an Produkten kaufen und die Produkteigenschaften genauso gut kennen wie der VerkĂ€ufer selber. Daher liegt der Fokus der VerkĂ€ufer auf den einzelnen Kunden. Es sollte eine spezielle Marketingstrategie fĂŒr die autoritĂ€ren Mitarbeiter des Unternehmens angezielt werden.

Die Schritte bei der Erstellung einer B2B Marketingstrategie sind im Allgemeinen Positionierung, Preisgestaltung und Werbung. Die BetriebsablĂ€ufe dieser Schritte sind jedoch umfassender und komplexer als bei B2C. Ausgangspunkt der AktivitĂ€ten von B2B Marketing-Agenturen ist daher die Zielgruppenanalyse. Die BedĂŒrfnisse, PrioritĂ€ten und der Charakter der Zielgruppe bilden die Hauptlinien der Marketingstrategie.

 

FĂŒr viele Unternehmen ist das Konzept des B2B Marketings noch nicht klar genug. Aus diesem Grund betreiben viele der etablierten Unternehmen unter dem Namen “Marketing” erfolglose Strategien. Je Ă€lter das Unternehmen ist, desto stĂ€rker ist es auf digitale MarketingaktivitĂ€ten voreingenommen. B2B Marketing-Agenturen bekĂ€mpfen sowohl diese Vorurteile als auch versuchen, eine ĂŒber die Jahre gewachsene technologiefreie Gewohnheit zu durchbrechen. Daher besteht der erste Schritt des B2B Marketingprozesses darin, Unternehmen zu erklĂ€ren, was “digitales Marketing” ist. 

B2B Marketing Strategie PlÀne an der Wand

B2B Marketingstrategien

Die Erstellung einer Strategie kann als Straßenkarte fĂŒr die zukĂŒnftige Planung definiert werden. FĂŒr Unternehmen, die in MĂ€rkten mit spezifischen Konflikten und Regeln tĂ€tig sind, ist die Strategiefindung von entscheidender Bedeutung.

Der Wettbewerbsvorteil ist der entscheidende Punkt bei der Erstellung einer Strategie. Ein ganzheitlicher Ansatz mit Fokus auf realistischen Nutzen erhöht daher die strategische Effizienz.

Der erste Schritt von B2B Marketingstrategien besteht darin, das Unternehmensimage von Unternehmen sicherzustellen. Das Unternehmensimage umfasst jeden Aspekt des Unternehmens, von seiner IdentitÀt bis hin zu seiner Kultur. Der Prozess, den wir FirmenidentitÀt oder Unternehmens-IdentitÀt nennen und mit dem Logo Design beginnt, ist der Ausgangspunkt des Bildes. Corporate Identity Design definiert sowohl die Unternehmensstruktur als auch die Grundlage des Markenbekanntheitsprozesses.

Nach den Gestaltungselementen kommt die Kommunikation des Unternehmens mit seinen Mitarbeitern, GeschÀftspartnern, Interessenvertretern und Kunden. Das Merkmal dieser Kommunikation prÀgt die Unternehmenskultur. Die Unternehmenskultur wird einer der bestimmenden Faktoren im strategischen Planungsprozess sein.

Unternehmen im B2B Markt sind kundenorientiert, nicht produktorientiert. Aus diesem Grund sind kundenreflektierende Merkmale wie Unternehmenskultur oder Image sehr wichtig. Die aus Kundensicht erstellte Strategie zu betrachten und mögliche Markttrends frĂŒhzeitig zu erkennen, sind die Merkmale, die B2B Unternehmen von anderen unterscheiden.

Unternehmensstrategie

Die Unternehmensstrategie wird erstellt, um sicherzustellen, dass ein Unternehmen als Institution akzeptiert und als Ganzes bewertet wird. Wesentliche Elemente der Strategieformulierung sind auch im Unternehmensstrategieprozess prĂ€sent. ZusĂ€tzlich zu diesen Elementen wird ein wirksamer ganzheitlicher Ansatz fĂŒr die gesamte Institution und das externe Erscheinungsbild der Institution bestimmt.

Bei der Erstellung einer Unternehmensstrategie mĂŒssen einige Fragen beantwortet werden:

  •  Was sind die Kernkompetenzen des Unternehmens?
  • Welches sind die GeschĂ€ftspartner? Welche Unternehmen werden angezielt?
  • Wie ist die Service-Quelle-Balance verteilt?

Dank dieser Fragen können im institutionellen Rahmen aktuelle Situationsanalysen und Strategieplanungen durchgefĂŒhrt werden.

Die Unternehmensmarketingstrategie beginnt mit der Festlegung von Unternehmenszielen, ohne Marktvariablen zu ignorieren. Die erstellte Strategie wird in Verbindung mit der Dynamik, die sie bei der Umsetzung erreicht hat, aktualisiert. Somit wird eine dynamische Planung sowie eine institutionelle Umsetzung umgesetzt.

Marketingmanager planen einer B2B Marketing Strategie

Kommunikation im B2B Marketing

Im B2B Marketing sind die Kommunikationsregeln komplexer und stĂ€rker als in anderen Marketingbereichen. StandardmĂ€ĂŸig wird das Kundenbeziehungsmanagement an der Kompetenz des Direktvertriebsprofis gemessen. Im B2B Marketing ist jedoch der Einfluss der Unternehmen als Institutionen aufeinander von Wichtigkeit. Der Aufbau starker Beziehungsbindungen schafft Interaktionen, die ein lebenslanges Kundenerlebnis bieten. Einer der wichtigsten Aspekte des B2B Marketings sind daher persönliche Erfahrungen mit Kunden.

Das Hauptziel der im B2B Marketing aufgebauten Kundenbeziehungen ist die Kundenbindung. Sie setzen eine erfolgreiche Kommunikationsstrategie um, an dem der Kunde Vertrauen hat und auch eine beeindruckende Macht ĂŒber den Kunden besitzt.

Um andere BedĂŒrfnisse zu erkennen und mehr Daten zu erhalten, sind enge Kundenbeziehungen neben der Kundenbindung sehr wichtig. Wie in allen Marketingbereichen sind auch im B2B Marketing Informationen eine sehr wichtige Quelle. Aus diesen Quellen gewonnene Kundenbeziehungen sorgen fĂŒr eine starke Bindung.

Der starke Einfluss des Kunden hat eine beeindruckende Rolle bei der Bestimmung der KundenbedĂŒrfnisse und Kaufentscheidungen. RegelmĂ€ĂŸige Kundenbeziehungen und LeadgenerierungsaktivitĂ€ten werden mit CRM-Systemen gesteuert. Viele B2B Unternehmen verfĂŒgen ĂŒber leistungsstarke CRM-Integrationen wie HubSpot oder Salesforce. Auf diese Weise können sie AktivitĂ€ten im Zusammenhang mit Neukunden und VerkĂ€ufen einfach verwalten und gleichzeitig starke Beziehungen zu ihren bestehenden Kunden aufbauen.

B2B MarketingkanÀle

B2B MarketingkanÀle enthalten viele verschiedene Methoden, um potenzielle Kunden zu erreichen. Organisch oder anorganisch einsetzbare Methoden zielen darauf ab, eine beeindruckende Rolle im Entscheidungsprozess des Kunden zu spielen, indem sie eine Interaktion zwischen Marke und Kunde herstellen.

Inbound-Marketing

Inbound-Marketing, der wichtigste Bestandteil des digitalen Marketings, hat auch einen kritischen Platz fĂŒr B2B Marketingstrategien. Alle AktivitĂ€ten, um gezielte Kunden auf sich aufmerksam zu machen, um Leads zu generieren, sind im Inbound-Marketing enthalten. Ziel ist es, die Entscheidungsprozesse des Kunden zu beeinflussen, indem sichergestellt wird, dass die Marke vor den Zielkunden richtig prĂ€sentiert wird.

SEO

Suchmaschinenmarketing ist einer der wichtigsten Bestandteile des digitalen Marketings. Daher ist sein Einfluss im B2B Marketing auch ziemlich groß. Mit SEO-Studien wird sichergestellt, dass die Institution auf jeder Plattform mit den richtigen Keywords fĂŒr ein grĂ¶ĂŸeres Publikum sichtbar ist. Erfolgreiche Google Ads-Studien werden mit SEO-Marketing durchgefĂŒhrt, das die Wirkung von Markenbekanntheits- und Markenpositionierungsstrategien erhöht.

Content-Marketing

Die Erstellung von Inhalten ist eine einfache, aber umfassende Art des Marketings. Es erklĂ€rt nicht nur die Merkmale des Produkts oder der Dienstleistung, sondern reprĂ€sentiert auch die Sprach- und KommunikationsstĂ€rke des Unternehmens. Content-Marketing besitzt auch – unabhĂ€ngig von der GrĂ¶ĂŸe des Unternehmens – tendenziell eine starke Wirkung. Es ist sehr wichtig, die richtige Zielgruppe auf der richtigen Plattform zu erreichen und die richtige Ansprache zu verwenden. DarĂŒber hinaus ist Inhalts-Marketing fĂŒr digitale MarketingkanĂ€le wie SEO und Google Analytics direkt förderlich und entscheidend.

Accountbasiertes Marketing

ABM (Account-Based Marketing) – ein sehr wichtiger Kanal fĂŒr B2B Marketing – bietet eine eindeutige Erfolgsmöglichkeit fĂŒr eine zielgenaue Kundenansprache. Mit dem direkt kundenorientierten ABM kann ein hoher Investitonsrendite (Return on Investment = ROI) erzielt werden. Der Kunde mit dem vom Institut angestrebten hohen Transaktionsvolumen bleibt im Fokus und der Kunde wird ĂŒber verschiedene KanĂ€le erreicht. Somit wird eine fokussierte Strategie mit einer hohen Erfolgsquote umgesetzt.

Display-Ads

Das Unternehmensimage von B2B Unternehmen ist sehr wichtig. Alle MarketingaktivitĂ€ten finden im gleichen institutionellen Rahmen statt. Aus diesem Grund sollte die Display-Werbung im Einklang mit dieser institutionellen IntegritĂ€t stehen. Mit Banner-Werbedesigns, die entsprechend der MarkenidentitĂ€t und Marketingstrategie gestaltet werden, wird ein GefĂŒhl von IntegritĂ€t erreicht und die Markenbekanntheit erhöht.

Outbound-Marketing

Ausgehende-Marketing-AktivitĂ€ten, definiert als “Outbound-Marketing”, bestehen aus traditionellen Werbeprozessen. Als Outbound gelten alle MarketingaktivitĂ€ten mit einseitigem Kommunikationsprozess, wie Fernseh- und Radiowerbung, Plakatarbeiten. Es ist sehr wichtig fĂŒr Kundengruppen, die den traditionellen Ansatz verfolgen.

E-Mail-Marketing

Das wichtigste Instrument mit niedrigen Kosten und hoher Effizienz fĂŒr die Transformation des B2B Marketings sind E-Mail-Marketing-AktivitĂ€ten. Ziel ist es, mit monatlichen oder wöchentlichen Mailing-Strategien die Kundenbindung zu erhöhen. Durch die Pflege wichtiger Elemente wie die “Kundenerfahrung nach dem Verkauf” wird die kontinuierliche Kundeninteraktion erhöht und eine lebenslange Interaktion angestrebt. Lernen Sie, wie Sie eine wunderbare E-Mail-Marketing-Strategie erstellen können: E-Mail-Marketing Tipps

Informationen zur B2B-Marketing-GeschÀftsplanung sind an der Wand

B2B Marketingziele

Nachfrage erzeugen

Die Schaffung von Nachfrage wird kurz als das Erregen der Aufmerksamkeit der Zielgruppe erklÀrt. Der Hauptzweck aller MarketingaktivitÀten besteht darin, Nachfrage zu schaffen. Der Bedarf an dem hergestellten Produkt oder der erbrachten Dienstleistung ergibt sich aus der erzeugten Nachfrage. Der erste Schritt zur Schaffung von Nachfrage besteht darin, einen Bedarf zu identifizieren, und der zweite Schritt diesen Bedarf zu decken. Dank der im B2B Marketing eingesetzten Tools werden mit messbaren Strategien und Analysen der richtige Bedarf und die richtigen Nachfrage-Schaffungs-Prozesse geschaffen.

Potenzielle Kunden anlegen

Schaffung potenzieller Kunden bedeutet “Leadgenerierung”. Dies ist einer der Hauptzwecke der MarketingaktivitĂ€ten. Neben der Sicherstellung der Zufriedenheit der Bestandskunden ist auch die Steigerung der Vertriebskraft der Marke bei Neukunden ein Marketingziel. Die Generierung von qualitativ hochwertigen Leads wird durch die korrekte DurchfĂŒhrung der Zielgruppenanalyse und die stĂ€ndige Festlegung aktueller Ziele erreicht. Qualitativ hochwertige Prozesse zur “Leadgenerierung” erhöhen die Conversion Rates von potenziellen Kunden zu tatsĂ€chlichen Kunden.

Kundenerstellung

Es ist sehr wichtig, die Macht des Marketings im Umwandlungsprozess von potenziellen Kunden zu tatsĂ€chlichen Kunden zu nutzen. Neukunden werden mit Strategien geschaffen, die darauf abzielen, den Entscheidungsprozess von Kunden zu beeinflussen, die die Marke bereits kennen und kaufen können. Es wird sichergestellt, dass potenzielle Kunden der Marke vertrauen und die erste Kommunikation stark ist. So entsteht durch die VerkĂŒrzung der Entscheidungszeiten der Kunden ein erfolgreicher Marketingplan.

B2B Marketing – definiert als “Business to Business” oder Marketing vom Handel zwischen Unternehmen – sind die MarketingaktivitĂ€ten von Unternehmen, die in großem Umfang an andere Unternehmen verkaufen. B2B Marketingprozesse werden meist von digitalen Agenturen durchgefĂŒhrt, die als B2B Marketing-Agentur bekannt sind.

B2B Marketingstrategien sind darauf ausgerichtet, die StĂ€rken der Unternehmen optimal zu nutzen. Um im Branchenwettbewerb bestehen zu können, mĂŒssen erfolgreiche Strategien auf den Weg gebracht werden. Um eine erfolgreiche Strategie zu erstellen, ist es sehr wichtig, das Marketingelement richtig einzusetzen.

B2B MarketingkanÀle enthalten viele verschiedene Methoden, um potenzielle Kunden zu erreichen. Organisch oder anorganisch einsetzbare Methoden zielen darauf ab, eine beeindruckende Rolle im Entscheidungsprozess des Kunden zu spielen, indem sie eine Interaktion zwischen Marke und Kunde herstellen.

Quelle:

Michele Marchetti, „America’s Best Sales Forces: Sales to CEO“, Sales & Marketing Management 151, 1999

Michael D. Hutt, Thomas W. Speh, „Business Marketing Management: B2B“ 2010

Heidi Taylor, „B2B Marketing Strategy“, 2018

Kim Ann King, „The Complete Guide to B2B Marketing“, 2015

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