Account Based Marketing (ABM) ist der Betrieb von Marketingressourcen durch Konzentration auf bestimmte Konten. Der Zweck einer kontobasierten Marketingstrategie besteht darin, ein Ziel festzulegen und die Marketingaktivitäten auf dieses Zielkonto zu fokussieren. Somit werden die durchgeführten Marketingaktivitäten für das anvisierte Konto personalisiert.
Account-Based Marketing kann auch als kundenorientiertes Marketing bezeichnet werden. Ein Kunde wird identifiziert und analysiert. Nach den Ergebnissen der Analyse werden maßgeschneiderte Marketingaktivitäten geplant, um die Aufmerksamkeit des Kunden zu wecken.
Messbar sind ABM-Studien, die ein sehr scharfes und klares Targeting ermöglichen. Die Antworten auf Fragen wie, ob das Interesse des Zielkunden geweckt wurde, ob der Verkaufs- oder Entscheidungsprozess beschleunigt wurde, ob die Sichtbarkeit oder der Markenwert der Marke durch diese Strategie gesteigert wurde, lassen sich eindeutig ermitteln. CRM-Systeme können bei der Verwaltung der Kundenaktivitäten helfen.
Die am meisten benötigte Einheit im Verkaufsprozess ist das Marketing. Die Marketingeinheit wirbt für Marke und Produkt und stellt die Kaufbereitschaft des Kunden sicher. Den Recherchen zufolge finden die Kunden die Marketingaktivitäten der Marken jedoch nicht ausreichend. Zu diesem Zeitpunkt ist ABM unter den verschiedenen angewandten Marketingstrategien die Strategie mit der höchsten Rendite für B2B-Unternehmen.
Dank Account-Based Marketing wird ermittelt, wie die Zielgruppe am genauesten angesprochen werden kann. Daher werden maßgeschneiderte Aktivitäten auf Konto-Basis zum richtigen Zeitpunkt an den richtigen Kunden geleitet. An diesem Punkt entsteht ein Prozess, der dem mentalen Modell etwas entspricht.
Wie bei allen Marketingarten ist es auch beim Account-Based Marketing wichtig, dass die Vertriebs- und Marketingabteilungen zusammenarbeiten. Für die Strategien im Marketing spielt das Feedback aus dem Vertrieb eine entscheidende Rolle.
Zweck des Account-Based Marketing Systems
Das Ziel von Account-Based Marketing ist nicht, viele kleine Kunden zu gewinnen, sondern einen großen Kunden zu gewinnen. Daher bedarf es einer langen Analyse, in der alle Erwartungen und Bedürfnisse des anvisierten Kunden berechnet werden. Als Ergebnis der Analyse entstehen Plattformen, Kampagnen und Strategien, die die Aufmerksamkeit des anvisierten Kunden auf sich ziehen. Mit der erstellten Planung beginnt ein sehr aktiver und wunschgemäßer Prozess. Es wird sichergestellt, dass der Kunde die Marke kennt, die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen erlernt und mit den eigenen Bedürfnissen verbindet. Sobald das Zielunternehmen eine Verbindung herstellt, wechselt das Account-Based Marketing von der Marketingabteilung in die Verkaufsabteilung und setzt dort seine Tätigkeit fort.
Auch Phasen wie Verkaufsprozesse, Nach-Verkauf-Feedback und langfristige Pläne gehören zum Account-Based Marketing. Darüber hinaus erhalten Marketingaktivitäten zur Kundengewinnung höhere Resonanzen. Kunden engagieren sich stärker mit auf sie zugeschnittenen Events und die Conversion Rate steigt somit.
Vorteile des Account-Based Marketing Systems
Große Ziele
ABM, eine besonders für B2B Marketing und B2B-Unternehmen mit sehr großen Kundenerwartungen sehr effiziente Strategie, bietet direktes Targeting. ABM kostet weniger als die Ausrichtung auf einen allgemeinen Markt und bietet höhere Renditen durch genauere Ergebnisse.
Priorisierung
Es gibt Dutzende von Kundenkonten innerhalb von Marketingzielen. Bei der Aussortierung der am besten geeigneten Ziele erfordert jedoch erhebliche Arbeitskraft. In solchen Fällen ermöglicht die Planung mit der ABM-Strategie, unwichtige Berechnungen in zukünftigen Zielen zu eliminieren. Es ermöglicht die richtige Festlegung von Prioritäten und die Ausrichtung auf die richtigen Ziele.
Maßgeschneiderter Service
Marketingintegrität
Account-Based Marketing, das in einer ganzheitlichen Beziehung zu anderen Marketingstrategien steht, ermöglicht es, die Ziele anderer Marketingarten in die nächste Stufe zu rücken. Während mit Inbound-Marketing die Markenbekanntheit gesteigert wird, werden Anstrengungen unternommen, um den Kundenmarkt im Zusammenhang mit Account-Based Marketing zu erobern. So entsteht eine umfassende Strategie, indem der Zielmarkt aus unterschiedlichen Perspektiven betrachtet wird.
Verkaufszyklus
Wertvolle Konten
Kundenumwandlung
Anforderungen an ein Account-Based Marketingsystem
Team-Arbeit
Für alle Marken ist es wichtig, dass die Teams harmonisch zusammenarbeiten und eine starke Strategie (Wie entwickeln Sie eine Strategie?) haben. Für Marketingabteilungen ist dies besonders wichtig. Insbesondere das Marketing und die Vertriebsteams, die damit direkt verbunden sind, teilen nicht nur Daten, sondern spielen auch in der Zukunft eine wichtige Rolle, indem sie eine starke Kommunikation aufbauen. Das Marketingteam, das die Kunden auf den Verkauf vorbereitet, und das Verkaufsteam, das das Marketing mit Nach-Verkauf-Feedback versorgt, sollten als untrennbare Einheit fungieren.
Zielkonten
ABM erfordert nicht nur die Ausrichtung auf Konten, sondern auch die Erhöhung der Markensichtbarkeit und -relevanz unter diesen Zielkonten. Jedes Konto sollte als Markt bewertet und die am besten geeignete Strategie für diesen Markt entwickelt werden. Studien wie Inhalte, Produkte und Kampagnen sollten direkt auf das Ziel ausgerichtet sein. Die Plattformen, auf denen sich das Zielkonto befindet, sollen festgelegt und die Kommunikationsebene der Marke erhöht werden.
Marketingerfahrung
ABM empfiehlt, die Marke auf den Kunden oder das Zielkonto zu personalisieren. Das heißt, jeder Kunde muss davon überzeugt werden, dass die Marke für ihn geschaffen wurde. Dies ist die grundlegendste Funktion von Account-Based Marketing. Zielkonten stärken die Bindung an die Marke, denn die Marke bietet einen besonderen Service. Damit der Prozess schneller und genauer abläuft, sollte das Zielkonto im Mittelpunkt des Marketings stehen und die Bedürfnisse, das Budget, das Team und die Wachstumsziele dieses Kontos berücksichtigen.
Investitionsraten
Eines der wichtigsten Merkmale des digitalen Marketings ist, dass jeder Investitionsschritt messbar ist. Wie bei anderen Marketingarten beinhaltet ABM einen messbaren Prozess. Die Zeit, die für die Akquisition von Zielkonten aufgewendet wird, kann mit dem Gewinn verglichen werden, der durch die Messung von Budget und Aufwand erzielt wird. Somit werden diese Daten bei der Bestimmung des nächsten Ziels berücksichtigt. Mit ABM, einer direktvertriebsorientierten Marketingtaktik, können notwendige Maßnahmen ergriffen werden, um die aktuelle Strategie voranzutreiben oder ein anderes Ziel zu setzen.
Unternehmensmarketing
Wenn die allgemeine Marketingstrategie als ABM festgelegt wird, ist es notwendig, die Unternehmensstruktur entsprechend anzupassen. Alle Elemente der Organisation sollten richtig verstehen, was Account-Based Marketing ist, und sollten gemeinsam Schritt halten. Institutionell sollten Ziele festgelegt, Budgets und Renditen für Ziele berechnet und alle Schritte gemäß dem erstellten Plan durchgeführt werden. Es sollte beachtet werden, dass große Ziele auch große Anforderungen stellen.
Unternehmensanpassung
Konzentrieren Sie sich auf Konten
Kontostrategien
Alle Informationen über gezielte Konten sind Gold wert. Datenberichte, die sowohl allgemeine als auch spezifische Informationen enthalten, beginnend mit „in welcher Branche“ das Zielunternehmen und endend mit „welches Team stellt der Einkaufsleiter ein“, sind für ABM sehr wichtig. Neben der Ausrichtung auf das gesamte Unternehmen sollten auch alle Mitarbeiter innerhalb des Unternehmens, die die Marke empfehlen oder Geschäfte mit der Marke genehmigen können, gezielt angesprochen werden. Während sich der Vertrieb auf den Gewinn konzentriert, kümmert sich das Marketing um die Kundenbeziehungen.
