Der Customer Lifetime Value wird in seiner einfachsten Form als der Wert ausgedrückt, den ein Kunde für ein Unternehmen generiert. Mit anderen Worten kann er auch als Gesamtinvestition in den Kunden bezeichnet werden, um einen Kunden zu gewinnen oder von ihm zu profitieren. Ist der Customer Lifetime Value zu niedrig, bedeutet dies, dass der Ertrag dieses Kunden im Verhältnis zur Investition zu gering ist. Ein hoher Customer Lifetime Value bedeutet hingegen, dass der Kunde für die Investition angemessen entlohnt wird.
Unabhängig von der Branche ist der wichtigste Aktivposten für jedes Unternehmen der Kunde. Ein Unternehmen ohne Kunden kann weder kurz- noch langfristig erfolgreich sein. Aus diesem Grund setzen Unternehmen eine Vielzahl von Strategien zur Kundengewinnung ein. Im Rahmen der Kundengewinnungsstrategien werden Kennzahlen wie der Customer Lifetime (zu deutsch Lebenszeitwert) Value benötigt, um die Kosten dieser Kunden für das Unternehmen zu messen. Diese Kennzahlen liefern wichtige Informationen darüber, wie effizient der Kundengewinnungsprozess des Unternehmens ist.
Wie wird den Customer Lifetime Value berechnet?
Die Berechnung des Customer Lifetime Value ist wichtig, um festzustellen, wie viel Geld ein Kunde für seine Investition erhalten hat. Bei der Berechnung müssen verschiedene Metriken berücksichtigt werden. Alle diese Metriken können mit Hilfe digitaler Marketing-Tools ermittelt werden. In diesem Zusammenhang kann der Customer Lifetime Value nach der folgenden Formel berechnet werden:
Customer Lifetime Value = Customer value * Profit Marge
Customer Value = Anzahl der Käufe * durchschnittliche Einkünfte pro Kauf
Wie aus der obigen Formel hervorgeht, steht der Customer Lifetime Value in direktem Zusammenhang mit dem Kundenwert. Um den Lifetime Value zu berechnen, muss daher zunächst der Kundenwert ermittelt werden. Bei der Berechnung des Kundenwerts sind die Anzahl der Käufe und der durchschnittliche Verdienst pro Kauf wichtig.
Wenn Sie den Customer Lifetime Value anhand eines Beispiels erläutern, ist dieses Konzept leichter zu verstehen. Wenn ein Kunde beispielsweise 10 Käufe tätigt und der durchschnittliche Gewinn pro Kauf 1 $ beträgt, beläuft sich der Kundenwert des Kunden auf 10 * 1 € = 10 €. Wenn die Gewinnspanne dieses Geschäfts pro Kunde 2 $ beträgt, ist der Kundenwert 10 * 2 = 20 €.
Bei der Berechnung der Gewinnspanne müssen die Kosten des Kunden von dem Umsatz abgezogen werden, der mit dem Kunden erzielt wurde, um diesen Kunden zu gewinnen. Die Marge ist für die Berechnung des Customer Lifetime Value entscheidend.
Warum ist der Customer Lifetime Value so wichtig?
Es ist nicht möglich zu bestimmen, in welche Kunden es sich lohnt zu investieren, ohne den Customer Lifetime Value zu berechnen. In vielen Fällen werden Kunden, die eine große Anzahl von Käufen tätigen und im Durchschnitt hohe Ausgaben pro Kauf haben, von Unternehmen bevorzugt.
Gleichzeitig ist der Customer Lifetime Value entscheidend für die Marketingbemühungen. Das Marketing für Kunden mit einem hohen Lifetime Value ermöglicht in vielen Fällen eine höhere Rentabilität. Darüber hinaus müssen Unternehmen in einigen Fällen Investitionen in Kunden, die nicht den gewünschten Customer Lifetime Value bieten, einstellen.
Investitionen in einen Kunden, der keine Rendite bringt, führen zu einer Verschwendung von Ressourcen. Daher ist es notwendig, sowohl den Kundenwert als auch den Customer Lifetime Value zu ermitteln und eine entsprechende Marketingstrategie zu entwickeln.
Kontinuierliche Messungen können Ihre Prozesse verbessern
Welche Vorteile erhalten Sie als Unternehmen durch eine Customer Lifetime Value?
Die Berechnung des Customer Lifetime Value hat mehrere Vorteile. Wie bei jeder Marketingmethode besteht der Hauptzweck dieser Kennzahl darin, die Gewinnspanne zu erhöhen, damit das Unternehmen mehr Gewinn pro Kunde erzielen kann. Daher muss der Lifetime-Value des Kunden regelmäßig gemessen und berichtet werden. Hier sind einige der Vorteile, die Sie durch die Messung dieser Kennzahl erzielen können.
Sie sind in der Lage die Anzahl an Wiederverkäufen zu erhöhen
Der Customer Lifetime Value ist eine wichtige Kennzahl, die den Erfolg von Wiederholungskäufen misst. In vielen Fällen sind Unternehmen bestrebt, mehr an bestehende Kunden zu verkaufen, anstatt jedes Mal einen neuen Kunden zu gewinnen. Der Hauptgrund dafür ist, dass die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden höher sind als die Kosten für den Schutz eines bestehenden Kunden. Kunden, die auch wiederkehrende Käufe tätigen, haben in vielen Fällen einen hohen Customer Lifetime Value. Dies bedeutet einen höheren Gewinn für das Unternehmen.
Belohnen Sie Kundentreue
Auf welche Weise können Sie den Customer Lifetime Value verbessern?
Der Messprozess wird Ihnen zeigen, ob der Customer Lifetime Value nicht auf dem gewünschten Niveau liegt. Wenn Sie eine solche Situation feststellen, müssen Sie auf der Grundlage der Ihnen vorliegenden Daten eine Reihe von Verbesserungsstrategien umsetzen. Bevor Sie Verbesserungen vornehmen, müssen Sie zunächst feststellen, woher das Problem kommt. Sie können bestimmen, auf welche Bereiche Sie sich konzentrieren sollten, indem Sie die Ursache für den niedrigen Customer Lifetime Value ermitteln.
Bieten Sie Bonusprogramme für Stammkunden an
Wenn Sie noch kein Kundenbindungsprogramm haben, kann ein niedriger Kundenlebenswert eine gute Gelegenheit dafür sein. Sie können spezielle Rabatte, Sonderaktionen oder ein Punktesammelsystem im Rahmen des Treueprogramms einrichten. Diese Anwendungen helfen Ihren bestehenden Kunden, sich geschätzt zu fühlen und weiterhin bei Ihnen einzukaufen. Gleichzeitig werden Ihre Investitionen in das Treueprogramm in vielen Fällen viel geringer sein als Ihre Werbeinvestitionen für die Neukundengewinnung.
Konzentrieren Sie sich auf das Kundenerlebnis
Belohnen Sie Ihre besten Kunden
Die Belohnung Ihrer besten Kunden wird dazu beitragen, diese Kennzahl zu verbessern, da sich der Lebenszeitwert eines Kunden in erster Linie an treue Kunden richtet. Die Festlegung von Sonderrabatten für Ihre besten Kunden ist einer der Belohnungsmechanismen, die Sie anwenden können, um kostenlosen Versand zu einem bestimmten Preis oder Geschenke zu besonderen Anlässen anzubieten. Kunden, die in regelmäßigen Abständen einen Preis erhalten, sind eher bereit, Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens zu kaufen.
Nutzen Sie soziale Medien
Andererseits können Sie mit Hilfe von Social-Media-Kanälen auch den Customer Lifetime Value verbessern. Heutzutage nutzen Kunden Social-Media-Kanäle, um ihre Probleme und Vorschläge zu teilen. Deshalb müssen Unternehmen Ihre Social-Media-Kanäle regelmäßig und aktiv überwachen. Sie können die Kundentreue fördern, indem Sie mit den Kunden auf Social-Media-Kanälen interagieren. Zum Beispiel kann Ihre persönliche Ansprache auf Social Media-Kanälen eine gute Möglichkeit sein, den Customer Lifetime Value zu verbessern.
Customer Lifetime Value = Customer value * Profit Marge
Customer Value = Anzahl der Käufe * durchschnittliche Einkünfte pro Kauf
